営業は集客の時点から始まっていると言うお話をさせていただきました。
集客からのプロセスを含めると、たくさんの営業ツールが存在しています。
メッセージを送信するツールだったり、お客様の行動を分析するツールであったり様々です。
オンライン営業をするためにツールの活用することで、かなり効率化を図ることができます。
効率がいいと言うことは「使える時間が増えたり」、「利益のアップ」が実現が可能と言うことです。
私の経験上、ツールの選択によって効率が全然違いますので、まずはどのような基準で選んでいるのかをお伝えしていきます^^
オンライン営業ツールの選択は、見込み客が何を使っているかが大事
私が一番気にしているのは、
「見込みのお客様はどのようなツールを活用しているのか。」
この観点が非常に大事です。
営業ツールと言われて一番はじめに頭の中に浮かぶのは、今日であればZoomという人が多いでしょう！
最も利用するWeb会議システムを確認したところ、Zoomが60.1%と最も高く、次いでMicrosoft Teamsが21.4%、Google Meetsが7.9%となった
https://josysnavi.jp/2021/mmri_20211022_collaboration-tool-usage-survey_2021-09#WebZoom
ICT市場調査コンサルティングのＭＭ総研さんの調査データを見ても、馴染みが深いのはZoomということになります。
なぜ、「見込みのお客様｣に合わすのかというと、使い慣れていいないというだけでご参加いただくのに躊躇したり、うまく接続できずそこで諦めてしまう人がいるからです。
今でこそZoomは皆さん慣れていますが、普及し始めての頃はZoomに入室するサポートをする為だけにサポートする人を配置するセミナーなんかもありました。
他にも営業ツールに当たるのが、メッセージ送信できるLINEやメールです。
LINEの方がメッセージの開封率が高いというのは、耳にしたことがあるでしょうか。
だからと言って、企業 対 企業（B TO B）のやり取りをするのにLINEというわけではありません。
見込みのお客様が企業さんであるのであれば、メールを活用しての営業になるでしょう。
お客様が個人であるのであれば（B TO C）、普段からよく使うLINEの方が反応は取れます。
効率・アプローチのしやすから、見込み客に合わせたツールの選択が必要になってきます
基本的な考え方になるので、ここの考え方は抑えておくことおススメします^^
古いオンラインツールを使い続ける損失は大きい
オンライン営業ツールは、移り変わりが早いです。
集客から営業は始まっているというお話をしましたが、集客段階における営業ツールの事例がわかりやすいので、実例をお話していきます。
無料集客の部分でよく使われるツールがSNSの存在です。
ひと昔前までは、Facebook一強という感じでした。
しかし今は現在は、InstagramにYouTube、TikTok、それにあまりSNSと呼ばれるカテゴリーに含まれている感じがしないLINEが勢いを見せています。
つい最近話題になったSNSといえばクラブハウスです。
まずはiPhone向けにクラブハウスのアプリがリリースされましたが、リリースされた当初は招待制になっていたために招待して欲しいという声をよく聞きました。
爆発的な広がりを見せたので、
これを集客を目的で使わない手はない！
ということで、
クラブハウスを使うためAndroidユーザーだった私の知り合いは新たにiPhoneを購入し売り上げにつなげていました^^
しかし、リリースから少し経過した今はどうでしょうか。
Androidユーザー向けのアプリも当然リリースされましたが、あまり勢いを感じなくなった人が多いのではないでしょうか？
私も登録してみましたが、すぐに使わなくなってしまいました・・・
この事例でわかるように、営業ツールにはトレンドがあり、見込みのお客様がいないツールを使い続けるのは効率面が悪いということになります。
ツールのリリース日で新しいか古いかを判断するのではく、
見込みのお客様がいるのか、それとも新たなツールに集まりを見せているのかで判断してください。
LINE VOOMとは？集客時のオンライン営業ツールとして期待
2021年11月13日現在のお話ですが、LINEのタイムラインが刷新されるとLINE社さんから発表がありました。
活用することで集客段階で使える営業ツールとして、今後の活用が期待できます^^/
LINEユーザーは8900万人(2021/11/13日現在の情報)を超え、日本の成人している人口の人数とほとんど変わらない規模です。
そこにアプローチできるのは優位性が高いと言えます。
このLINE VOOMのポイントをここではまとめておきます。
・動画を中心とした媒体
・LINE公式アカウントからのメッセージ通数には含まれない
・LINE VOOMからのお友達登録時は、フォローの追加はない
今現在は「タイムライン」ということで、画像やメッセージが中心の媒体でしたが、動画をメインとした媒体になるようです。
LINE公式アカウントを運用している方ですと気になるのが月間配信数の部分になりますが、「タイムライン」同様に配信数は無料です。これはありがたいですね！^^
クライアントさん対応の基本もクライアントさんが使いやすいツールを使う
この内容は、コーチ・コンサル、Webサポートサービスなど、オンラインでクライアントさんと中・長期で関わっていくお仕事の方が対象です。
私がオススメするオンライン営業法は、クライアントさんと関わらせていただいている間(サポート期間など)も営業を行っているという考え方です。
→今後この内容は別のブログテーマで詳しくお話させていただきますね^^
ビジネスがうまく行かなくなる理由で一番多いのが、集客ができないという内容です。
よっぽどのインフルエンサーでないと、毎月100人集めて続けることができる人は少ないのですよね^^;
一時的には可能であることもありますが、ずっと続けるのは難しいものです。
集客できたとしても結局のところ、商品・サービスを購入していただくまでに至るのは何を売るのかによっても変わってきますが、私が行っているWebサービスの業界ですと1%〜5%だったりします。
ですので、
一度商品・サービスを購入していただいた方と長くお付き合いするのが売り上げを最大化させる秘訣です。
新規集客のための広告費用が掛からないですよね！
これが分かっていれば、少し手間になっても初めのうちはクライアントさんの使いやすいオンラインツールを使って人間関係を作る方が大切です。
クライアントさんが使いにくそうにしている場合は、自分の使いやすいツールでのやり取りを行うことはNGです。
私の経験上、自分が使えるようになった方がトータルで考えるとメリットが大きいです。
分かりやすくまとめると、
・クライアントさんの情報提供が早くなる
・人間の関係性構築が早くなる
・自分が扱える媒体が増える（新たな媒体の場合）
・関係性が構築できれば、後から再度お願いさせていただくとOKしてくれる事もある
クライアントさんとのやり取りは、メッセージ、音声、テレビ電話のどれかになってくるので、それほど使い方を覚えるのに苦労する事もありません。
メッセージ：LINE、チャットワーク、メッセンジャー
音声：LINE通話、電話通話、メッセンジャー通話
テレビ電話：Zoom、Google Meet、Skype
この辺りが使えれば、ほぼほぼ対応は可能です。
海外在住のクライアントさんもおられますが、問題になったことは一度もありません^^
同じツールだけでコミュニケーションを取ろうとする事を考えず、相手目線で考えることが大切です。
今後はツール連携できる時代がやってくる！
コメント