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初めての方へ

はじめまして！狗巻 祐基（イヌマキ ユウキ）と言います。

14年間勤めた航空業界からWeb業界へ転身し、1年で1000名以上の企業様や個人事業主の方のLINEマーケティングに関わるWeb相談や運用コンサルを経験してきました。現在は著者さんや某外資系有名コーヒーチェーンのマーケティング元部門長さんなど、思ってもみなかった方々ともオンラインを通して楽しくお仕事させていただいていたりします^^

このブログでは、私と同じように経験のない業界に飛び出して困る事が無いように、「オンライン営業」「リモート営業」をテーマに私の経験を基にした情報をお届けしていきます。

扱うテーマがオンライン営業・リモート営業となっていますが、

私に会ってお話しさせていただいたことのある方であれば、話すのが得意と思ってくれる方は皆無だと・・・（笑）

同窓会でこんな発信をしていると言ったら、ビックリされるのは目に見えています^^

こんな私だからこそ、届けられるオンライン営業法があります^^

以下の皆さんにお役に立てる内容を発信していきますね^^/

「トップセールスマンを目指しているんです！」

とおっしゃられる方向けのブログではなく、

「セールスに対する不安を解消したい」であったり「売り込んでいく営業をしたくない」など、気持ちが楽でありなりながらオンラインの特性を活かした「自動化の仕組み」を取り入れて行きたいという方にピッタリな内容です。

さらにこれからの時代、より一層オンライン営業の需要は増えてくると予想されています。

出典：HubSpot Japan株式会社 日本の営業に関する意識・実態調査結果　https://www.hubspot.jp/company-information/inside-sales2019

このグラフからも読み取れるように、日本では10%代の導入率ということで、まだまたオンライン営業・リモート営業は増える余地が大きいと言えるでしょう。

オンライン営業が当たり前の時代に近い将来なるかもしれません。

私の経験が、読者さんのビジネス発展にお役に立てれば嬉しいです^^

やっていはいけない【オンライン営業導入の準備】

やっていはいけない【 オンライン営業のため集客術（認知） 】

やっていはいけない【 オンライン営業のコミュニケーション 】

やっていはいけない【 オンライン商談】

やっていはいけない【 オンラインフォローアップ営業】

準備

【資本は自分自身】 持っておくべき考え方

・ビジネスを勝ち抜くための法則は凡人であることを認めことから。

　1万時間の法則のに漏れなく自分が入っていることを前提にする。

　成功曲線の話

　　→結果がでなくても、価値があることは続ける。

　　→私は多様性というところを意識して選択している。

　　→コーヒー屋さん　失敗談

　　→目標かあって大きくはずれていなかったら、点で学んでも将来いつの間にか線になる

　時代を作るのではない。時代の流れに合わせていく。

　→優秀な人に時代は作ってもらって、それを活用していく方が簡単。

　

・スキルを高めるために失敗を出来る時間を確保しておこう。　　　　　　

　→トライ&エラーは必須

　→長期戦を設計していること

　→宇宙兄弟の話

・深い穴を掘るために、広い土地を準備する。

　→エンジニアが力を入れがちになるのは、専門性

　→穴でいうと深い穴を掘ることに力を注ぎ込みやすい

　→これはすごくいいこと

　→本当に深い穴を掘るためには、深い穴の周りも掘る必要がある。

　→直径１CMの穴を深く掘るには限界がある。

これだけは抑えておくべき、DX時代の戦い方〇〇選

・ビジネスは掛け算。0点を取った時点でビジネスは終わる。

　一つでも0点を取った瞬間にビジネスが終了

　会社や起業をスタートしてもうまくいかないのは、一気に全部をやらないといけなくなるから

　スタート一ヶ月で100万達成！って結構見るけど、どういう人がうまくいっているか分析したことあるか？

　もともと1人でビジネスをしていたり

・ビジネスで失敗したくない人が、持っておきたい考え方

　　→CAPD

　　→リスクは少なく。

　　→うまく行かないのが普通。

　　　例）

　　　エラーが一度もなく出来るブログラミングは皆無。

　　　飛行機も進化し続けている。

・変革の時期は今！２極化時代に乗り遅れないためのオンライン営業

　　時代の流れが一気に変わった。

　　ビジネスの世界で生きていくのも、辞めてしまうのも自分次第。

　　2極化の話。

・ピンチはチャンス! オンライン化に取り組んだ会社が強くなる。

　　オフラインのみの営業をしていた人が、オンラインをすることも視野に入れ始めた。

　　→ヨガのオンラインの話

　　→商圏が爆発的に広がる

・業種は関係なし！オンライン営業時代に突入。

　　→オンライン to オフライン時代に突入。

　　どちらか一方だけて戦うことは負けを意味する。

・オンライン＆オフライン対策が売上を押し上げる。

　　→特にリアル店舗はいままでオフライン対策がメインだった。

　　→オンライン対策に抵抗があったとしても、取り組むと売上は上がる。

　　→商圏が圧倒的に拡大。

・オンライン営業が当たり前になる日

　→来るべき時代に今から備える。

　→実践でしか身につかない。

・今すぐオンライン営業を取り入れよう。

　　リモートワーカーも増えている今、もうオンライン営業は無くならない。

　　時代の変化に対応しないものは取り残される。

　　お客様のニーズに合わせて、使い分けるのも一つの手段。

　　検証作業をするのが大切

・オンライン営業の◯つのメリット

・オンライン営業のコツ〇〇選

・オンライン営業はお客さまにもメリットがある。

・オンライン営業を取り入れてコストダウンを図る

・果たしてすべてをオンライン営業切り替えるべきか？

　→無理にすべてをオンラインにする必要はない。

　→手段よりも目的を達成できているのかというところを考えるべき

　→アナログじゃないと買わない人もいる。

・顧客が求めている本質は変わらない

　→どうしても商品・サービスのメリットを話してしまう傾向が強いと認識するところから始めるのが大切。

　→体験談

　→話の合う人はとことん合う。そんな人ってごく少数。

　→営業を仕事にしたいと思っている人（営業をやりたいと思っているエンジニアは少ない）と話をしないといけないので、細かい話をしても伝わらない。

　→未来の想像をしてもらうことの方が大切。

・オンライン営業のメソッドはシステム化する。

　→営業への苦手意識がある理由として、

　　何を話していいのか分からない。

　　話の展開の流れが読めない。

　　商品・サービスを売らないといけないけないというプレッシャー

　　営業すると嫌われる。

　　

　→営業は機械と一緒。システムであると考える。

　　飛行機ではニューマチックシステム、ハイドロシステム、エレキシステム・・・とあるように例え話

　→テンプレ化しておく。

　→うまく行かなかったら改善＝システムと一緒

　・オンライン営業ツールの準備のをしよう

　　→顧客がよく使っているツールを基準に準備をする。

　　→ツール名

・オンライン営業でzoomは必須ツール。必ず使えるようになろう。

　　→デファクトスタンダード

　　→認知度が高い

・オンライン営業ツールの環境テストは必須。

　　→テスト

・ルールは基本的に変わると思っておいたほうがいい

オンラインでの営業活動は全体像を掴むところから

（アポイント設定から初回の商談までの流れ）

　全体像の話

オンライン営業のコツ〇〇選

集客（認知）

・集客から営業は始まっている。

　→集客に営業が盛り込まれているという考え方

・営業が苦手だからこそ、集客に営業を設計する。

　→営業をしたくないから、オンライン化してシステムに労力を受け持ってもらう。

・HP制作にお金を掛けるのは正しい選択か？

　LINE公式アカウントにはお金を掛けない。

　見栄えがいい、昔からネットビジネスをするのまず必要なのはHP！！って決まってる。

　もう時代はHPなくても通用する時代になっていることを認識する必要がある。

　HPが必要な理由→信頼されるため

　集客媒体として捉えてしまうのが、失敗の基になる。

　理由：検索されても見つけてもらえない。WEB広告がトップ表示って決まってる。

　　　　SEO→対策できてばいいけど、お金、発信の体力が費用対効果にあうのか？

　

　

・売上を上げている人が持っているのはLP

　→LPとは

　→信頼性にはつながりにくい。

LPヘッドコピー、ボディーコピー、デザインだけにこだわってお金に関わるボタンにはこだわらない。

　そもそもこんな事を教えてくれる人は世の中にまだ少ない。

　ボタンはデザイナーとコピーライター別々の分野だから、同時に教えてもらえる機会が無い。

　

・ゼロ円集客法で信頼を高めながら集客する。

　・ライブ編

　ライブでしゃべるのが苦手なら、質問を貰って答えを準備してそれをリアルタイムでお答えするだけでもOK。

　

　得意な人にやってもらうや、友達と対談形式で引き出してもらうのは案外簡単。

　私もそなんですけど、良いこと言わないといけないという気持ちがしんどいと感じる原因で有ることがあるので、これだと友達と喋ってるだけでOK。

　　それもいやなら、やらない方がいい。集客方法はいくらでもあるので、他の方をやったほうが良い。

　　サラリーマンはこの方法って限定されるけどビジネスは選択肢が無限に近いので、こんなことで気持ちをもっていかれないように。

　・SNS編

　時代はググるよりもタグル人も多くなってきている。

　営業という観点でも、フォローの仕組みがあるので、能動的にアプローチ可能

　実情と乖離している事はバレる時代

　信頼度の高い媒体

　活用スべき

　アカバンリスク

・見込み客からのアクセスを財産に変える方法

　→LINE公式アカウント

　→メール

　　アクセスだけで終わらせない。

　　アプローチ出来る仕組みにお客を囲い込む

　→まずはメールリスト有無の確認

　→新規集客に力を入れたくなるが、既存客を大切にするほうがコストが掛からない。

・営業の基本をコンタクトレスで設計する。

集客の時点で、営業は始まっている。と思っておいたほうがいい。

切り分けて考えられる方が多いですけど、このブログの記事の発信の前提として

集客＝営業と思っていただくくらいでOK。

集客が出来ないんだと思っている人が多いので、〇〇集客と謳った方が物を売る事を教える人でも集客と謳う。

・お客様は写真一枚で買うか買わないかを決めている。

一時的なキャンペーンとして販売するものは、食べれは分かるとか言って待っている時間がとれない。

いくら美味しいものでも口コミで広がる頃にはキャンペーンが終わってしまう事が考えられる。

クリスマスケーキを買う基準でけっこうありがちなのが、美味しそうに「見える」から買うという人もたくさん。

背景が真っ黒なところに、高級感ある真っ白なケーキがみずみずしフルーツと一緒に。

ドライアイスで冷やされた白いモヤと一緒に写っている写真があるだけで、ちょっと興味が湧きますよね。

ドライアイスという演出がある、たった写真一枚が購入の決めてだったりしているという事を理解した方がいいと思います。

写真一枚で、味は部分は買う理由から完全に外されているという事に注目！

写真一枚が営業もしてくれた。

雑誌の表紙に誰が写っているかというだけでも、随分と売れ行きも変わるのも同じような例え。

営業が苦手意識がある私達にとって1から説明しての営業は大変。

→集客の部分を作り込んで営業をある程度してもらって置くほうが

・効率が上がる顧客管理の一元化

　集客の段階で営業の事を考えて置く必要がある。

　営業前での情報取得で営業の準備ができることがある。

　ここも仕組み化することで営業の大変さのハードルを下げることができる。

　ファーストコンタクトのある集客の部分で、とれる情報はとっておき、一つの媒体に集める。

　LINEがおすすめ。理由は・・・

　Lステップというシステムがある。

コミュニケーション

・コミュニケーションの常識は変化している。

　→導入の話

　→時代の変化とともにオンラインで商品を売ることが普通になってきた

　→対応できないと生き残れない。

　→取り敢えず出来ることがら対策する。

・オンライン会議での第一印象の磨き方

　いまでこそデファクトスタンダードとなったオンラインツールのZOOMですが、

　それを日本に広めようと活動されている方に実際に自分が行っているセミナーを複数回見ていただいた。

　→セミナーを行っている時に注意を受けたこと

　・ヘッドセット

　・顔は明るく

　・口癖

　・PC再起動

　・リモート営業は、パソコンのカメラを見る

　・録画をみて思ったこと

　・カメラの位置

　・窓の位置（ひかり）

・オンライン営業で5分前行動を必ず実行すべき理由

　→うまくログインできない。

　→アカウントを間違って自分がログインしている。

　→人間は待てない。（ストレス）

　→イメージダウン

　→繋がらないこともあるので、このくらいの気持ちでいることが大切。

その方のセミナーを拝見して気がついたこと。

　→ピックアップして記載

・WEB会議ツールの使い方を伝える。

　　→システム的にいうところのナビゲーションシステムをいれようということ。

　　→相手は知らない事を前提に立って

　　→カーナビを事例に、子供でも分かるように

・ストーリーを語る時代がやってきた！？

ストーリー消費時代。

モノで差別化するのは難しい時代。まずはその事を認識することが大切。

こだわりをもってお仕事に取り組まれている人が読まれているので、そう信じたくない気持ちはわかりますが

。。。

　→美味しいコーヒーショップ閉店の話をする。

大手企業が本気で資金力を使えば解決出来ることが多いのではないか？

売り方、見せ方で売上が変わってしまう。

　→（例えば話）レストランに入って商品を選ぶ基準は、メニュー表のコメントや写真写りがいいという基準

　→いままで食べたことないけども、それだけの理由で選ばれる。

→個人の気持ちとしては、日本人の高い技術力やこだわり続けている人の商品が、世に広がって欲しい　

・トーク、話す構成を考える

　テンプレ化

テレワーク時代の必須ツール、SNS・メール活用法

　→代表的なコミュニケーションツール

　　・LINE

　　・インスタ

　　・ツイッター

　　・FB

　→開封率が問題視されているメールもいい点はある！

　　・B  to  B

　　・コスト

　　・文字の情報量

・全顧客の名刺情報をリスト化、全社員共有へ

　　・リストの重要性

　　・一元管理の必要性

　　・バックアップの重要性

　　・今の時代はLステップを入れるだけでOK　月々3000円で十分。

　　→コミュニケーション取りたい時に取れる体制作り。（顧客管理がコミュニケーションの質を上げる）

・商談へのナビゲーション

飛行機はなぜ周りが青空と雲ばかりの空を飛んでいても道に迷わないのか。

　→例え話

車もカーナビが無いと不安にならないか？

私は地図を見ても基本迷う人なので、スマホ頼み

これと一緒なんだけど、商談となるとみんな急にほったらかしになる。

伝えたので大丈夫というのは、NG！

自分の常識と相手の常識は違う。

・ZOOMアカウントを使いまわしている会社は要注意！

　→誰からログインされるとオンライン会議が切断させてしまう。

　→セミナーのセールスの場面で発生したことがある。

　→私は入り直さなかった。

　→数時間のセミナーが・・・

商談

　質問力の重要性に気が付いた瞬間

　→商談となると話さないといけないとうプレッシャー

　なぜかと言うとメリットを伝えたないと思ってしますから。

　ヒアリングしてみると、案外お客さまは何が欲しいのか分かっていない場合はある。

　例えば・・・

・クロージングでの留意点

　基本は伝えるというと言うスタンスが個人的には丁度いい。

　絶対に売り込まない。

　売り込んでいる時点で商談までのプロセスに不具合があると思ったほうがいい。

　売り込むと自分も大変。

　売り込まれて買ってもらってもクレームの可能性が高い。

　わざわざリスクをとってまで、売り上げにこだわってもトータルを見ればマイナスのこともある。

・トーク、話す構成を考える

　テンプレ化

・タイムマネジメントは事前にしっかり決めておく

　時間に制限があるのであれば、どういう不安を解決してあげたいのかなど事前に質問する内容は決めておく。　

　事前にアンケート等の情報を取得を取る機会があれば、進めやすい。

　商品・サービスのアピールの場ではなく、問題解決を意識して質問内容を決めておこう。

　全体の話す流れの持って行く方向性を考えておくのも大切な要素。

・商談の類似性を見つける。

　だれでも経験があると思いますが、お仕事をやっていると共通することが出てくる。

　本を読んでいても、どの本にも出てくる、言い方は違うけど本質的な部分で一緒など

（・商談の進捗管理とパターン分析）

　集客が少ない時はあまり必要性を感じない。

　ビジネスを大きくするには、必要。

　理由は、集客人数が少ない時はできれば全員成約したい。多くなると選ばないといけない。

・知っているだけで結果が変わる。 オンライン商談のコツ

・これだけは知っておきたい オンライン商談のメリット

・オンライン商談の９割の結果は、事前準備で決まる。

　→コミュニケーションでも話したが、事前準備が大切

　→私達エンジニアは、価値あるものを届けたいという気持ちが非常に高い人間だと思います。

　→感情を盛り上げて商品を売る方法もありますが、納得して買ってもらいと思います。

　　しっかりとしたエビデンスを持ってご説明出来るようにしておくことも大切です。

　　極力見れば分かるように心がけて置くと、こちらからご説明を一生懸命する必要はなく、質問にお答えして　　　　教えてあげるというスタンスで商談となるので、気持ち的にすごく楽だと思います

　　事前の準備に時間を掛けて、納得して貰って相手から買わせてください！

　　このような状況をめざしたいですね。

　　商談に抵抗が無くなってきて、長続きします。

・カンニングし放題！やっていいのだからやるべき。

　　→オンライン営業はカンニングし放題。

　　　営業が苦手な理由に場が繋げなかったどうしようという気持ちがある。

　　　大丈夫　カンニングOK

　　　セミナーを受けた時に不慣れな方で戸惑ってしまって、カンニングペーパー見え放題

　　　　→一生懸命さが逆に好感をもてた。

　　　　→内容もそうだけど、どういう人なのかって見てるんだなと。

・デモンストレーション(商品説明)のときに注意すること

　　→オンライン会議システムで画面を共有する事になるので、プライベートな情報まで映り込む事に注意する

　　→アンケートなどを貰って事前準備していたウィンドウをそのまま共有してしまったなどありえる。

　　→緊張する場面でもあるので、思っても見ない自分の行動がでてしまったりするという前提に立つ

　　→事前にパソコンの整理で防げるリスクを下げよう。

成約後のフォローアップ＆営業

成約後のフォローアップ営業

・お客様と成長することが、大きな結果を生む。

　→要望を叶えてあげるとあなたのファンになる。

　→いつの間にか自分の営業活動を手伝ってくれる。

・サポートの進捗管理

　→案件をこなしていくと、案外抜けがちなのが進捗管理。

　　ここでの進捗管理というのは、自分の業務の進捗管理ではなく

　　可能であればお客様全体の進捗管理という見せ方が大切。

　　関わるところが部分出来でも１つであってもイメージしてもらいやすく、

　　サポートが手厚いと感じてもらえることが多い。

　　そうなってくるとディレクターという立場を設けていない会社にとっては手放せない存在になる。

　　＝お仕事自体が営業活動

・新しいツールを利用し、効率化、反応確率を高める。

　リストの移行が難しいものもあるので、ここは注意

　→海外ツールの考え方

　ツール連携を想定している。

　ザピアー、クリックファネル、メールチンプ

　→日本のツール

　単独昨日のものが多いが、海外に見習って連携できるツールも増えてくる事が予想される。

　→常に、新たな情報を手に入れていく必要がある。

　　・仕事の中で情報を仕入れる

　　・コミュニティーに入って見る

　　・情報サイト検索

　　・書籍

・まずはメールリスト有無の確認

　　集客パートでも触れましたが、休眠客にしないようにする。

・リモート営業でも有効な関係構築術

　　→ネットワークという特性上、レスポンスを早くすることで、関係性が深まる。

　　→逆に遅いと、信頼性を損なうリスクもある。

　　→事前に対応のペースを調整しておいたほうが経験上いい

　　　一度手厚く対応したものは、クオリティーを下げにくい。

　　→この日々の対応も営業活動の一貫ということを忘れずに。

　　→LTVを上げているということも＝新規集客コストいらない

　　→費用対効果を見た時に、少し対応に時間がかかっても新規集客よりも大変なのかという考え方をすべき

・質問の内容によっては、メッセージよりもオンライン会議や電話も活用

　　→メッセージの返信は想像以上に時間がかかっている

　　→目的は相手に伝えることなので、コミュニケーションにこだわる必要は無い

　　→ログとして残す場合はメッセージは有効的

　　→掛かっている時間をモニターしてみると面白い結果がみえるかも

・「あなたから買いたい! 」と言われる自分となる!

　→これは会社でも一緒。

　　どの会社から買いたい、この会社から買いたいっていうのはある。

　　ブランドの話

　　美容室のスタイリストの話