【法則３】ビジネスのルールが変わることを前提としていない

ビジネスは掛け算。0点を取った時点でビジネスは終わる

まずは、ルールが変わる事のお話をする前にビジネスの基本的な考え方をお話します。

この考えがないと、ルールが変わる事への対策を取ろうと言う気持ちが湧かないんですね^^

すごく大切な考え方なので、ぜひ取り入れて欲しいです。

皆さんは、ビジネスをスタートした時や起業した時にすごく苦労した記憶はないでしょうか？

私は今までの経験のない世界に飛び込んだので、余計に大変さを感じたのかもしれないですが想像していていた以上にやらなければならない事に驚きました。

いい商品だから売れるだろう・・・、

自分はスキルが高いからお客さんはすぐに来てくれるだろう・・・

このだろうが本当に怖いです。

いい商品やサービスに力を入れた後に気づくのです。。。

やっぱり集客や営業ができないと、ビジネスとして成り立たないんだ・・・！

そうなった時に全部自分でやんなきゃってなるんですが、これがもうキャパオーバー！

何から手を付けていいのかすら見失ってしまいます（^^;）

お金が潤沢にあるのであれば勉強する時間はたくさん取れますが、そうも言ってられない現状があります。

スタートで上手くいかなくなっちゃう理由が、やらなければいけない事の多さを把握できていない中で初めてしまうという事です。

商品・サービスだけ良い。

ビジネスで言うと点に当たる部分ですが、

この”点”だけでビジネスを捉えてしまうと高確率で失敗してしまいます。

まずはビジネスを点で捉えると言うことを、詳しく見て行きましょう！

ビジネス全体の流れは、このような流れになります。

集客▶︎教育▶︎販売というステップで、お客さまが自分の商品・サービスを手に取っていただけます。

ここからは具体的な例を見ていきましょう。

集客の段階で30万円の広告費を投じて見込みのお客様が100人集まったとします。

実際に購入してくれた人は成約率が3%となるので100人×3%＝3人となります。

商品単価は5万円なので売上は5万円×3円＝15万円となります。

広告費用と売上を比べてみましょう！

広告費＞売り上げ

人を集めることができなくても、誰も買ってくれる人がいないのでこれもNGです。

商品単価は0にならないとしても、１つでも0点を取った場合売り上げは0となってしまいます。

集客という点にフォーカスして頑張ってたくさん集めたとしても、成約できなければ売り上げにはならないですし、

成約に関わる営業だけ頑張っても、そもそも見込みのお客様がいないとセールスできないということになります。

1点集中だけではビジネスが成り立たないのです。

事業の存続の危機？たった1年で経験した３つの事例

オンラインの世界は本当に変化が早いです。

ある日突然、ビジネスのやり方が180度変わってしまう事もあります。

わかりやすい例がこのコロナウィルスの例ですよね。

不要な外出を避けるように国から言われてしまったら、オンラインから物を買うようになる人が増えるのは当然のことです。

こうなるとそのそも対面営業を行うことができる機会が大幅に減ってしますので、オンラインの世界に場所を移さざるを得ない状況になってしまったのがまさに今ということになります。

このように急にビジネスはやり方を変えざるを得ない状況が発生することもあるします。

インターネットを見ていると、サイトや記事の間にたくさん広告が出てきて邪魔だなぁ〜と感じたことはないでしょうか？

皆さんも毎日のように目に触れていると思いますが、その広告を配信していた時期がありました。

「広告アフィリエイト」と呼ばれるお仕事です。

Web広告を配信を行い、興味を持っていただいた人にその商品に関連する記事を読んでもらい、そのサイトから商品を購入していただければ報酬がもらえるというものです。

このお仕事をしていた時のお話ですが、

商品を買っていただけるように、広告の文章やデザインに手を加えたり商品の紹介サイトの内容もたくさん買っていただけるように改善を行っていきます。

広告はどれくらいクリックされているのか、記事はどのあたりを読んでくれているのかなど分析していきます。

たくさん時間をかけてそろそろ成果が出そうだなと思った時に言われるのが・・・

「その商品を取り扱うのを終了します。」

と言うことを一方的に伝えられ、はい終了！っていう感じです。

今までの努力が、一瞬にして水の泡として消えていきました。。。

飲食店やショッピングモール、大手の企業さんでも使っているビジネスツールの一つにLINE公式アカウント（旧ライン＠）というものがあります。

コミュニケーションツールのLINEはこのブログを読んでいただいている方であれば、ほぼ皆さん入れていると思いますがビジネス版のLINEに当たるのがこのLINE公式アカウントになります。

メッセージを送信してのコミュニケーションツールという事もあって、メッセージを送信できるようにまずは興味がある人にご登録いただく必要があります。

大手企業さんも広告費用やプレゼント企画などを行ってLINE公式アカウントに登録していただく為の施策をたくさん行っています。

私が関わらせていただいている会社さんも同じようにWeb広告から登録者を集めておられました。

業界によっても様々あるので一概にこの金額とは言えませんが、Web広告を使うと一人ご登録いただくのに2000円〜3000円くらい費用が掛かります。

これくらい費用を使ったとしても、リピーターさんやロイヤルカスタマーと呼ばれるような方がいてくれると、メッセージを送信すると商品やサービスを何度も買ってくれるので元が取れるわけです。

数千人もいればそのうちの0.5%の人が購入してくれるだけでも、かなり大きな数字となってきます。

それくらい見込みのお客様というのは大切なわけなのですが、ある日突然メッセージを送信できなくなってしまいました。

一般的に垢BAN（アカバン）という事象が起こってしまったのです。。。

LINE公式アカウントのメッセージをきっかけに、売り上げをあげていた会社にとっては継続的に入ってくる収入源が一夜にして無くなってしまったという事なのです。

高額な商品を取り扱う企業さんは、クレジットカードを使ってお支払いをいただくお客様が多いのではないでしょうか？

これも私が関わらせていただいていた会社さんのお話なのです。

この事象もある日突然やってきました。

契約しているクレジットカード会社から一通のメールが届いたと思ったら・・・

決済状況を確認するために少し時間をいただくとの事。

契約時の要件が変更される事はどうしても出てきてしまいます。

こうなると非常に会社経営にインパクトを与えます。

クレジットカード決済の特性上、分割でお支払いの場合はクレジットカード会社にもよりますが、数ヶ月から数年に渡り入金していただくことになります。

一時的にでも入ってくるはずのお金が入ってこない事象は、小さな会社であれば会社経営が立ち行かなることに繋がる事態です。

今回は、３つの体験事例を挙げましたが、他の人の話を聞いていると他にも色々なことがあります。

ご自身のビジネスのルールが変わる事を前提に動くことで、リスクを最小限に抑える事が可能です。

オンライン営業ツールもルール変更の連続です

今オンライン営業ツールで一番使われているツールは「Zoom」です。

コロナが広がり始めた頃は、多くの人が使い方がわからずミーティングがなかなかスタートしませんでが、今はほとんどサポートさせていただく機会も無くなり、多くの人に使い方は浸透しています。

私が使い始めた頃は、セキュリティも低く「パスワード入力」もしくは「待機室」の要件がなかったり、レコーディングの承諾及びレコーティングのオートアナウンスなんかもありませんでした。

この機能の変更は、それほど大きな影響にはなりませんが（変更されたタイミングは多くの人が戸惑いがありました）ツールそのものが変わってしまう事もあるのです。

Zoomが普及する前は、Skypeが最も普及していましたが最近はSkypeの名前を聞くことも少なくなりました。

オンラインの世界は、次から次へと新たなシステムが現れます。

今Skypeを中心にオンライン営業の仕組みを整えようとすると上手くいかないでしょう。

理由は簡単です！

「そもそもSkypeを知らない世代が多い」

「知っていてもアプリをダウンロードしていない」

「使い方を教えるところからのスタート」

これらのハードルを超えるのはかなりの労力を使う事になります。

ご自身の会社がいくら慣れたツールがあっても、お客様となる人がそれを使っていないのであれば意味がありません。

ここまで多くの例を挙げてきましたが、時代に合わせて必ずルールは変わります。

より便利に、より快適に、多くの企業が改善し続けています。

自分が変わらなくても、世界中の優秀な人がどんどん時代の流れを変えていきます。

AIが出てきてより一層改善スピードも早くなるでしょう。

変化する事が当たり前！

これを前提にリスクを分散したビジネスを構築していく必要があります。

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