ここでは、私の考えてる営業についてお話ししていきます。
この考え方が、セールスを不要にする大きな要因の要です^^
このページは内容がかなり濃い内容になります。
図を入れないがら、お伝えしていきますね^^
そもそも営業とは。
皆さん営業と聞くと、どのようなイメージでしょうか？
以前まで私が持っていた営業のイメージは、
「１対１でお客さんとお話しの場を作って、商品を販売すること」
「価値が低いものを、あたかも価値が高いように見てせ、お客さんに買わせること」
「突然家に訪問してピンポ〜ンってくる迷惑な感じの販売」
「おかわり出来るコーヒーを飲みながらミスドで書類のやり取りをする保険の営業」
なんかよくわかんないですが、あんまりいいイメージがないんですよね^^;
こんな感じのイメージを持っている人も多いのではないでしょうか。
ご自身が営業のお仕事をされている方は、もしかすると元から違うイメージだった人もいるかもしれませんが、営業に興味がなかった私にとってはこのような印象でした。
なので、営業のお仕事をする事はないだろうと思っていましたし、ブログを書く日が来ることもあるとはと思ってもみませんでした^^
ちなみに辞書で調べてみるとこんな風に書いています。
”営利を目的として事業をすること”
だそうです、
ちょっと私も持っていた営業のイメージとは違いました^^;営業という言葉は抽象度が高いので、人によって持つイメージが変わりますね。
以前までの私は（営業に関わったことが無い時）
営業＝押し売り
に近いイメージを持っていましたが、たくさんの方とお話させていただき営業を実際に行っていくと思っていた印象と全然違うんですね〜
何が違うのかというと、
営業する側の立場から見ると → 押し売りしている感じがしない！！（これは嬉しかった^^）
営業される側の立場から見ると → 自分にこの商品・サービスが合っているか判断出来る
一言でいうとこんな感じです。
ここは、実践してみないと分からない部分かもしれませんが、おすすめの営業に対する考え方があります。
この考えにシフトできるようになってから、すごく気持ち的な部分で楽になりました。
それは
営業＝お客さまの悩みを解決してあげる
というように考えるというものです。
商品・サービスが目の前に必要なものなのか、必要じゃ無いものなのか一緒に考える時間ということです。
自分の営業どう捉えているかが非常に重要です。
押し売りと思って営業の場面に挑むのか、それとも一緒に問題解決をする場なのかで自分の気持ちの持ち方が全然変わります。
営業という言葉は抽象度が高い言葉だとお伝えしましたが、人によって見ている世界が全然違うんですね。
結局のところ営業の定義は人それぞれだと私は思います。
どちらにしても営業することに変わりがないのであれば、少しでも自分の気持ちらが楽になるものにしたいものですね^^
オンライン営業の基本。すでに営業は始まっている
では具体的に中身に入っていきます。
別のブログ記事でビジネスの大きな流れとして、
集客▶︎教育▶︎販売のプロセスがあるとお話しました。
今回の記事て一番伝えたい内容は
この集客▶︎教育▶︎販売のプロセス全てに営業が入っているイメージを持ってください！
という事です。
図
集客のプロセスに入っている営業とは？
ファーストステップの集客(お客様に自分の存在を気づいてもらう)の段階で、すでに営業は始まっています。
理由はこれです！
人間は写真一枚であったり、特典が欲しいから商品やサービスを購入するのです。
ちょうど今日まさに妻がスターバックスでプラスチックでできたカップを購入してきました笑
あれ？前もそのカップ買ってなかったっけ？
別にカップはいらんけど、このクマの特典が欲しいから買わないといけなくて^^
っていう具合です。
商品・サービス自体が営業力を持って、商品が購入されるというわけです^^/
私のようにセールスをしたくない人は、まずは集客から営業が始まっていると認識することが非常に重要です。
教育のプロセスに入っている営業とは？
次のセカンドステップの教育ですが、このパートではなぜ商品が必要なのか、商品のメリット、お得に手に入れる方法などを見込みのお客さまにお伝えしていくパートです。
この教育パートが作り込まれていることによって何が起こるかというと、
セールスを不要できる
ということです。
商品・サービスの内容を伝えていくことになるので、見込みのお客さまがこの段階で欲しい！！となれば、あなたがわざわざセールスの場を持たなくても買ってくれます。
もし買ってくれなくても、サードステップの販売のパートのハードルはかなり低いものとなります^^
教育の段階で、いらないと思う人は連絡をする事は基本ありません。（たまにどのように販売しているかリサーチの為に来ている人がいますが^^;）
教育プロセス自体が営業でもあるとこを認識し、内容を作り込む事が大事。
集客▶︎教育のパートが作り込まれていることのメリット
集客▶︎教育のパートがしっかりできることのメリットは非常に大きなものとなります。
商品を買ってくれる見込みの高い人はすでに、「欲しいけど本当に買っていいのかな」「他の商品・サービスを見てからの方がいいかな」というレベルになっているので、積極的に売り込む必要は全くありません。
私はLINE公式アカウントの運用に関わるお仕事をメインでしていますが、お願いしたいんですけど一応確認しに来ましたくらいの人が多いです。
これは、集客もしくは教育のパートで見込みのお客さまの感情を欲しいというレベルに引き上げる事ができている証拠です。
この販売（セールス）という時間はどんな時間なのかというと、
・そもそも私の商品が必要なのかの確認
・お客さまが疑問に感じているとこの解決の時間
・商品・サービスに対するお客さまと私の認識にズレがないかの確認
・商品・サービスの追加オプションが必要かの確認
このような時間になっている事が多いです。
ただ、ご自身で商品・サービスを購入を決める事をできない人が20%くらいいるのは事実なので、後押ししてあげる事が必要な場面があります。
後押しする方の感情としては、
商品・サービスに自信を持ってお届けできているのであれば、
商品の良さが伝わって、最終判断できると良いな〜
という感情ですので、ストレスを感じる事がありません。
私はこの形の営業スタイルが合っています^^
お客さまに納得した上で購入いただける事は、販売する側にとっても嬉しいものです（^-^）
営業を”お客さまの悩みを解決する場”と考えられるようになった理由
じゃあなんで、押し売りという真逆に近い考え方から、お客さまの悩みを解決する場という考えに変わることができたのかというお話をしたと思います。
要因としては、もしかするとたくさんあるのかもしれませんが、私が一番大きな要因と考えるのは、
オンライン営業を始めた頃のお客様になり得るであろう人が良かった！
ということです。
いいお客様に来ていただく方法は次の項目に記載しているのでお楽しみに!
分かるようで分からない表現になっていますが、私が持っている答えはこれなんですね。
詳しく解説して行きますね^^
まず１つ目のポイントは、
オンライン営業を始めた頃という時期的なタイミングです。
あまり関係ないと思う人もいるかもしれませんが、私はこのタイミングは非常に大きな要素だと思っています。
誰でも初めて行う事に対しては、みんなすっごく不安になるのが当たり前です。
初めの経験が今後の継続できるかというところにすごく影響を与えてしまうんです。
皆さんも今までの人生を振り返るとあるのかなと思います。
「人と話すことは苦手だ」というセルフイメージがある私にとって、継続できるまでのところまでたどり着けたのは大きな要素でした。
２つ目のポイントが、
お話しさせていただく方が良かったという、どういう人だったのかというところです。
ここでいう良い人というのは、人格的に素敵な方というお話ではなくて、商品・サービスの事を知っていて、さらに良いことにちょっと興味を示してくれていたという人のことを指します。
私が押し売りしてくる営業マンのイメージしていた人は、
「興味が無いものを良いように見せて、あたかも必要そうに見せて販売する人のことでした。」
興味が無いものを売ろうとするから嫌われちゃったり、あまり良いイメージが無いですよね^^;
でも自分が商品・サービスの営業マンという立ち位置になった時は、すでに興味があるという販売のハードルがすごく低いところからのスタート。
これがすごく良かったですね^^
人と話すお仕事になった時は、うわぁ〜って思ったのを今でも覚えていますが、
入り口が嫌われてしまう可能性はほぼ無いというところから営業という場面を経験できたのは非常にありがたい事でした。
来ていただいているのは、すでにみんな前のめりになって私の話を聞いてくれる人ばかり。
結局、売り込む営業ではなくて、
「この部分がよくわかんないので教えてください」
「他の商品と何がどう違うんですか？」
「ネットで見ていたら見つけたんですけど、なんか使えそうだなと思って来ました」
などのご質問に対して、お答えさせていただくものでした。
この経験が営業活動なんだけど、結局のところ「お客さまの悩みを解決する場」と考えられるようになるきっかけを与えてくれました。
いいお客さんが来る前に、いい営業がすでにあった！
少し振り返りますが、このブログ記事で言う良いお客様というのは、人格的に素敵な方というお話ではなくて、商品・サービスの事を知っていて興味を示してくれている人というお話をしました。
いいお客さんに来てもらうことで、嫌われる営業マンにならなくて済みます。
嫌われる理由は、興味のない人に興味の無い商品やサービスを売ろうとするからでしたね。
気持ち的にもゆとりを持って営業（問題解決）するために大切なことは、いいお客さんに来てもらうことが一番大切です。
いいお客様に来てもらえると、世間一般に言われている営業の場は、お悩み相談を解決する場に変わります。もうセールスはいらなくなるという事です。
問題となってくるのが、
「じゃあ、どうやっていいお客さんに来てもらうの？？」
というところです。
ここページでお伝えしたいのは考え方の部分です。具体的な方法は、集客の章でお話しますね。
まず商品・サービスが売れるプロセスとしての導線は、
集客 → 販売(営業)
という流れでしたね^^
人を集めたい人は集客を学ぶし、集客してきた人に対して売れる確率を上げたいのであれば営業を学ぶという具合で、集客と営業はそれぞの科目として捉えている人が非常に多いです。
国語、算数、理科、社会こんな感じですね。
本屋さんでも、集客法と営業法で別々の本として並べられているので仕方ないです。。。
この科目として捉えてビジネスを進めてしまうと起こることが、販売（営業）のところで商品をアピールしまくる押し売りの営業方法になるということです^^;
理由は、人を集める段階でフォーカスするのが”人数”になるからなんです。
集客は1人集めるより100人集めた方が良いとされます。
なので一生懸命”人数”を集めるんですね。
当然、興味の無い人も含めてたくさん集めるわけです。
その結果、興味の無い人にも営業しなくちゃいけないシーンが増えるわけです^^;
販売（営業）の時に押し売りするのが嫌だという人は、冒頭でもお話したように以下のようにビジネスを設計することで販売（営業）をお悩み相談の場に変えることができます。
集客（営業）→ 販売（営業）
人を集める段階から営業活動が始まっていると認識し、コンテンツを作り込む！
言い換えると
言い換えると集客する時点であなたにはこの商品・サービスは必要ないよ〜っていうことをしっかりお伝えする営業をする
ということです。
これにより、実際にお客さまとなりえる方とお話をする場面では、あなたの商品・サービスが欲しいですという人だけ（良いお客様）にお話ができるのです。（人と話すのが苦手意識がある私にとっては嬉しい^^）
良いお客様を集める為に結局やることは、集客▶︎教育のプロセスに営業を組み込むという事になります。
後はやることとして、購入するか迷っている人の迷いの部分を解決してあげる事だけですね^^
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